+385 (0)1 45 80 150 dps@dps.hr
brokeraj
Foto: Igor Soviček / Prvi pln

Jeste li znali da kupcima možete ponuditi povrat novca za proizvode kupljene u vašem dućanu ako padne snijeg na Božić ili Uskrs? Ili, ako Hrvatska osvoji Svjetsko prvenstvo u nogometu!? Da, moguće je, takvi slučajevi se mogu osigurati, a osiguranje čak i nije preskupo!

Početkom ožujka napunilo se punih 19 godina od kako je Hrvatski sabor donio Zakon o posredovanju i zastupanju u osiguranju koji je definirao te dvije usluge. Pa ipak, ova je djelatnost u Hrvatskoj još uvijek relativno mlada, a to jako dobro ilustrira činjenica da se manje od deset posto svih poslova osiguranja obavlja uz pomoć i konzultaciju s brokerom.

Namjerno koristim izraz broker jer je to internacionalni izraz koji se udomaćio i kod nas, za razliku od službenog izraza posrednik.

Zastupnici vs. brokeri

Osigurateljni brokeri su se razvili u Engleskoj tijekom industrijske revolucije. Industrijalci su postali svjesni važnosti osiguranja kao glavnog sredstva zaštite svojih djelatnika i imovine, a u isto vrijeme su bili svjesni i činjenice da o poslovima osiguranja ne znaju dovoljno da bi bili sigurni da su na pravi način zaštitili svoj interes. Česti sporovi kod isplata šteta samo su dodatno učvrstili njihovu nesigurnost. Zato su angažirali stručnjake koji su do tada radili za osiguravatelje i zaposlili ih na istim tim poslovima u svom interesu. Tako su nastali osigurateljni brokeri.

Dvije su vrste agencija koje pomažu klijentima da kupe osiguranje – zastupnici i brokeri. Zastupnici zastupaju interese osiguravatelja, a brokeri klijenta.

Danas na hrvatskom tržištu posluju dvije vrste agencija koje pomažu klijentima da kupe osiguranje – zastupnici i brokeri. Iako ih definira isti zakon te se može reći da su to dvije srodne usluge, postoji jedna jako bitna razlika: zastupnici zastupaju interese osiguravatelja, a brokeri klijenta.

Uz to, činjenica je i da se za izlazak na ispit u Hanfu i za stjecanje licence za obavljanje poslova brokera u osiguranju traži viši nivo obrazovanja i znanja nego za zastupničku licencu.

Novi vjetrovi iz EU

Hrvatski poduzetnik je još uvijek dosta skeptičan prema brokeru, teško se lome dugo građene veze sa zastupnicima, a na tržištu još uvijek ima i nekih osiguravatelja koji raznim pritiscima i ucjenama otežavaju klijentima angažman brokera.

Srećom, nisu svi takvi i taj trend ipak pomalo izumire, pa ima među njima i onih koji shvaćaju da se isplati s brokerom graditi zdrav partnerski odnos koji osiguravatelju može donijeti nove poslove, ali i ono najvažnije – zadovoljstvo klijenta – što je jedino jamstvo da će ga i zadržati.

Sa sigurnošću mogu reći da se dosta toga promijenilo od kada je na snagu stupio zakon koji je omogućio plasman brokerske usluge na tržištu. Najbitnije promjene stigle su našim ulaskom u Europsku uniju.

Ulazak u Europsku uniju konačno je i nama brokerima dao mnoštvo dodatnih argumenata za plasman svoje usluge i novih rješenja za potrebe naših klijenata. Ono najbitnije jest da su nam sada lako dostupni osigurateljni produkti koji nam ranije nisu bili dostupni jer ih naši osiguravatelji nisu razvijali.

Veće tržište, povoljnija cijena

No, nisu samo produkti (razne vrste osiguranja) bitni. Bitna je i činjenica da se može pristupiti puno većem tržištu što automatski za klijenta u nekim slučajevima znači i povoljniju cijenu osiguranja.

Osiguranje počiva na teoriji rizika, statistici i zakonima vjerojatnosti koje aktuarski matematičari svojim izračunima pretaču u cjenike i uvjete. Ako skup onih koje ugrožava neki rizik nije dovoljno velik, cijena osiguranja od tog rizika bit će visoka. Ako je skup osiguranika mali, svaka veća šteta će osiguravatelja dovesti u minus po toj vrsti rizika, što će automatski svima koji se od tog rizika osiguravaju, ubuduće povećati cijenu.

Foto: Fotolia

Ako nema u Hrvatskoj, ima drugdje

Evo dobrog primjera iz prakse. Ako ste producent koji se bavi snimanjem filmova, reklama i spotova, u Hrvatskoj donedavno niste mogli kvalitetno osigurati svoj film od onih rizika koji statistički najviše ugrožavaju svaki filmski set. To je posljedica činjenice da filmska industrija nije dovoljno razvijena, ne generira dovoljan broj projekata koji bi lokalne osiguravatelje motivirao da se uopće pozabave poslovima osiguranja filma i razviju tu vrstu osiguranja. Rizici koje će pokriti naši osiguravatelji statistički nisu oni najvažniji, a osiguranje je svejedno preskupo.

No, to ne znači da se naši producenti trebaju jednostavno pomiriti s tom situacijom i da za njihove potrebe ne možemo ponuditi dobro rješenje. U svijetu postoje osiguravatelji koji se već desetljećima bave samo osiguranjem filma i koji imaju portfelj od nekoliko desetaka tisuća producentskih kompanija i njihovih filmskih projekata. Jasno je da takav osiguravatelj nudi puno jeftinije osiguranje koje producenta štiti upravo od onih opasnosti koje stvarno najčešće ugrožavaju njegov projekt. Klijent preko brokera može sklopiti policu za osiguranje svog projekta sa stranim osiguravateljem, a njegov filmski set se može nalaziti bilo gdje u svijetu.

Dodatni savjeti

Postoje mnoge vrste osiguranja koje su razvijenije na međunarodnim tržištima nego kod nas i vjerujem da će naši potencijalni klijenti s vremenom podići svijest o tome i potražiti kod brokera savjet ili konkretno rješenje.

Brokeri klijente često upozoravaju na sve opasnosti koje im ugrožavaju poslovanje, a koje nije moguće pokriti osiguranjem. Cjenka se kako bi za poduzetnika postigao najpovoljniju cijenu osiguranja i pomogao mu da štetu naplati na vrijeme i u stvarnom iznosu.

To je samo jedna od mnogih potreba koju možemo riješiti uvozom osiguranja koje ovdje trenutno ne postoji ili nije dovoljno razvijeno.

Smatram da je važno da svojim klijentima često pomognemo i izvan uskih okvira same brokerske ili osigurateljne djelatnosti. Kada govorimo o risk managementu, klijente često upozoravamo i na sve one opasnosti koje im ugrožavaju poslovanje, a koje nije moguće pokriti osiguranjem.

Još jedna važna uloga brokera je kreiranje novih osigurateljnih produkata. Primjerice, osiguranje promocija je na našem tržištu potpuno neistraženo područje kako od strane klijenata tako i od marketinških agencija. Događa se tako da svojim idejama klijentima često pomažemo i oko marketinških kampanja.

Nitko ne zna bolje od brokera što potencijalni klijenti traže i očekuju, mi se svaki dan srećemo s raznim novim idejama i potrebama. Imao sam prilike raditi na razvoju osiguranja naočala za neke klijente u trenu kada tako nešto uopće nije postojalo na našem tržištu i to se pokazalo i te kako potrebnim osiguranjem koje su pozdravili i optičari i njihovi klijenti.

Sve u svemu, dragi poduzetnici, šteta je da vam na tržištu promiče prilika da nađete svog brokera i angažirate ga da svim vašim osigurateljnim potrebama pristupi onako kako vi želite. U vašem interesu. Da vam pomogne uočiti to što vas ugrožava, da se cjenka za vas i postigne najpovoljniju cijenu osiguranja, da vam pomogne naplatiti štetu na vrijeme i u stvarnom iznosu.

Nadam se da će vam ova kolumna pomoći da shvatite da poslovima osiguranja ubuduće možete pristupiti na znatno kvalitetniji, napredniji način – preko brokera! Naravno, cijenit ću svaku pomoć u razvoju ove kolumne u vidu vaših pitanja i pisama. Ne ustručavajte se pisati, tome se veselim.

Igoru Sovičeku možete pisati na igor@prviplan.hr

* Autor je ovlašteni posrednik, od 2003. direktor tvrtke DPS INTERNATIONAL. Tvrtka je licencirana za rad na poslovima posredovanja u osiguranju i reosiguranju licencom Ministarstva financija i članica je nekoliko međunarodnih asocijacija neovisnih brokera u osiguranju. Stavovi izneseni u analizama i komentarima su osobni stavovi autora i ne odražavaju nužno stav redakcije prviplan.hr