potraživanja
Foto: Igor Soviček / Prvi plan

Kada je na svjetlo dana izbila afera Agrokor, teško se bilo oteti dojmu da mnogi njihovi dobavljači ne bi bili u tako nepovoljnom položaju da su se na vrijeme zaštitili policom osiguranja potraživanja.

Naravno, stvar nije baš tako jednostavna. U slučaju Agrokor, jasno nam je sada, postoje političke i razne druge okolnosti koje su dugoročno utjecale na tu aferu i njima se neću baviti u ovoj kolumni. Zadržat ću se samo na osiguranju potraživanja koje nije samo zaštita isporučene, a još nenaplaćene robe i usluga. Ono ima jednako važnu preventivnu funkciju koja vam može pomoći da se nikada ni ne dovedete u situaciju u kojoj su danas neki Agrokorovi dobavljači.

Kao i kod svih drugih vrsta osiguranja, posao počiva na dobroj procjeni rizika. Kada tvrtke osiguravaju svoju robu, osiguravatelj koji izdaje ponudu za takvo osiguranje mora kvalitetno provjeriti bonitet klijentovih kupaca. To je procjena rizika u tom poslu. Osiguranje nije moguće sklopiti tako da štiti nepoznate kupce.

Što su kupci bonitetno jači, što su te tvrtke stabilnijeg poslovanja i što redovitije servisiraju svoje obveze za plaćanje, to je osiguranje jeftinije.

Koristi od procjene boniteta kupaca

Procjena boniteta potencijalnog kupca dostupna je na tržištu već dugo. Osiguranje nije jedini razlog zbog kojeg vam trebaju bonitetne informacije. Možda vas jednostavno interesira koliko je pouzdan platiša tvrtka koju ne poznajete, a od vas je naručila neku robu ili uslugu?

Ponuda za osiguranje potraživanja se računa tako da klijent navede svoje kupce, period odgode plaćanja koji odobrava svojim kupcima – koji može varirati od kupca do kupca što i jest čest slučaj u praksi – te iznos godišnjeg prometa koji predstavlja osiguranu svotu po svakom kupcu.

Da bi osiguravatelji širom svijeta uopće mogli sa sigurnošću poslovati, morali su razviti vrlo kvalitetnu, brzu i pouzdanu mrežu za razmjenu i trgovinu bonitetnim informacijama. To su i napravili. U praksi, gotovo da nema tog kutka svijeta i tvrtki koje tamo posluju a koje su skrivene očima osiguravatelja. Sve se zna, prati i taj dio priče funkcionira jako dobro i neovisno o osigurateljnoj industriji.

Na našem tržištu su direktno ili preko osiguravatelja s kojima posluju, prisutne najpoznatije svjetske agencije za trgovinu bonitetnim informacijama.

Kako se određuje cijena police osiguranja potraživanja

Kada vam osiguravatelj izda ponudu za tu vrstu osiguranja, on svoju cijenu temelji na procjeni boniteta vaših kupaca. Najčešće, većina zatraženih kupaca i pripadajućih limita (iznos godišnjeg prometa s tim kupcem) dobro prođe provjeru i osiguravatelji ih prihvate u osiguranje kao što je klijent i zatražio.

No, moguće je da za neke kupce osiguravatelj ne odobri zatraženi limit nego ponudi manji iznos. Moguće je i da neke kupce odbije osigurati. Ako je takva odluka osiguravatelja, bilo da se radi o smanjenom limitu ili odbijanju prihvaćanja neke tvrtke u osiguranje, osiguravatelj mora svojem klijentu jasno i transparentno objasniti zašto je donio tu odluku. Vjerujem da će se mnogi od vas složiti da je svakom menadžeru takva informacija od velike pomoći.

potraživanja
Foto: Fotolia

Ako je osiguravatelj odbio osigurati nekog kupca ili nije u cijelosti prihvatio zatraženi limit pokrića, tu bi vam već trebalo barem lagano zazvoniti zvono za uzbunu. S tim kupcem zasigurno nešto nije u redu i savjetovao bih vam da se ozbiljno zapitate želite li uopće takvom kupcu isporučiti neku robu ili uslugu i sami snositi vrlo izvjestan rizik neplaćanja tog potencijalnog kupca. Osiguravatelju nije cilj da ne napravi posao i stoga se takve informacije trebaju uzeti krajnje ozbiljno.

Kako do besplatne procjene boniteta

Bonitetne informacije se inače plaćaju, a samim zahtjevom za izdavanje ponude za osiguranje potraživanja možete dobiti određeni broj provjera klijenata besplatno. Osiguravatelj vas tako želi stimulirati da odaberete baš njega i pametno je koristiti svoju poziciju klijenta na slobodnom tržištu u tim slučajevima.

Kada uspoređujete više ponuda, važno je znati napraviti kvalitetnu analizu i usporedbu. Ponuđači će ponekad imati malo drugačiji pristup, pa će neki odbiti neke vaše klijente, a neki ipak neće.

Dakle, prva linija usporedbe odnosi se na odobrene kupce i limite. Po meni, to je i najvažniji kriterij.

Kako procijeniti ponude osiguravatelja

Cijena tog osiguranja uvijek će biti izražena premijskom stopom, a ne godišnjom premijom. Police su obračunske i plaćate premiju koja odgovara stvarno ostvarenom prometu čiji iznos se svaki mjesec množi s premijskom stopom koju ste ugovorili. Konačan iznos tog prometa i cijena osiguranja bit će poznata tek na kraju godine, kada će se vidjeti stvarni iznos ostvarenog prometa.

Brokeraj Igora Sovičeka: Kako se osigurati od odgovornosti, i zašto
Brokeraj Igora Sovičeka: Što ako padne snijeg na Uskrs?

Osiguravatelji cijenu nekada maskiraju tako da na ponudi izraze minimalnu depozitnu premiju kao minimalnu cijenu tog osiguranja. Ona u praksi zaista nije važna i može vas odvesti u krivom smjeru. Osiguravatelji tu mogu napisati što žele jer ionako ćete na kraju platiti premiju prema stvarno ostvarenom prometu.

Dakle, kada procjenjujete koja je ponuda povoljnija, ne uspoređujte depozitnu premiju nego isključivo premijsku stopu.

Postoji još puno sitnih kriterija koji se mogu razlikovati od ponuđača do ponuđača, ali ovo su dva najbitnija. Možete još usporediti i uvjete prekida police jer to zaista varira od osiguravatelja do osiguravatelja, a može značiti razliku između imanja i nemanja slobode da kroz godinu dana ponovo provedete tržišnu utakmicu za izbor najboljeg osiguravatelja. Ta sloboda je vrlo važna jer slobodnom tržišnom utakmicom možete najjače utjecati na povoljne uvjete i cijenu tog osiguranja.

potraživanja
Foto: Fotolia

Naplata štete

Neki osiguravatelji ne prihvaćaju obvezu da klijentu isplate štetu ako se ona desi na robi koju je isporučio prije isteka police u slučaju da se polica ne obnovi kod njih. Doživljavam to kao ucjenu i nikada ne bih savjetovao svom klijentu da prihvati ponudu za osiguranje potraživanja od takvog osiguravatelja, premda ona bila i najpovoljnija.
Isplati se vidjeti i ima li razlike u cijeni provjere boniteta novih kupaca.

Naplata šteta je dugotrajan proces koji najčešće traje oko šest mjeseci. Prvo se angažira agencija za naplatu potraživanja i tek ako ona ne uspije naplatiti potraživanja, osiguravatelj isplaćuje štetu umanjenu za obaveznu odbitnu franšizu.

Osigurano poduzeće, dakle, rijetko može naplatiti baš sva potraživanja, a najčešća franšizana tržištu iznosi 10 posto.

Bitno je znati i to da iako vam osiguravatelj isplati štetu umanjenu za franšizu, ako kasnije uspije regresirati štetu od vašeg klijenta u potpunosti, dužan vam je isplatiti i to što je u prvi mah ustegnuo. Osiguravatelji ne smiju na ovom poslu zarađivati na vašim potraživanjima. Njihova zarada sadržana je u premiji osiguranja koju im plaćate.

Rizici koji se pokrivaju osiguranjem potraživanja

Osiguranje potraživanja je prije svega prevencija, a tek onda osiguranje u pravom smislu riječi. Bitno je naglasiti da odgođeno plaćanje nije jedini rizik koji se pokriva ovom policom, tu su i stečaj i insolventnost potencijalnih kupaca.

Ako neka tvrtka, vaš sadašnji ili budući klijent, bilo gdje u svijetu nekom svom dobavljaču napravi problem oko naplate i uzrokuje štetu bilo kom osiguravatelju, svi osiguravatelji će vas na vrijeme upozoriti o tome i mogu vam pomoći da se to isto ne dogodi i vama.

Igoru Sovičeku možete pisati na igor@prviplan.hr

* Autor je ovlašteni posrednik, od 2003. direktor tvrtke DPS INTERNATIONAL. Tvrtka je licencirana za rad na poslovima posredovanja u osiguranju i reosiguranju licencom Ministarstva financija i članica je nekoliko međunarodnih asocijacija neovisnih brokera u osiguranju. Stavovi izneseni u analizama i komentarima su osobni stavovi autora i ne odražavaju nužno stav redakcije prviplan.hr